Как продать звук: 10 принципов продажи профессиональной акустики

Все в нашей жизни продается, и звук не исключение. Его покупают для дома, для кафе и ресторанов, стадионов и концертных залов, вокзалов, аэропортов и даже церквей. Трудно представить себе современное публичное место или квартиру без всякой озвучки. Рынок профессионального звука по своей насыщенности несколько отстает от рынка Hi-Fi‑техники, но все же выбор, и достаточно широкий, здесь присутствует. А когда есть выбор, появляются трудности выбора и извечный вопрос «Что купить?». Но это — по другую сторону прилавка, а продавцы техники, естественно, ломают головы над симметричной проблемой — «Как продать?». Позволим себе дать ряд рекомендаций продавцам профессиональной акустики. В них нет ничего революционного, все достаточно очевидно и известно всем. Однако людям свойственно чаще всего пренебрегать именно очевидными вещами, поэтому не мешает время от времени если не расставлять заново точки над «i», то хотя бы «стирать пыль» с собственной памяти. Итак, начнем, прямо по пунктам.

1. ПРОДАВАЙТЕ ЗВУК, А НЕ АППАРАТУРУ

Усилители, процессоры, колонки — это лишь средства, но не цель. И тут уместно привести известную поговорку, адаптировав ее для звуковой тематики: лучше один раз услышать, чем сто раз увидеть. Речь идет об уровне демонстрации товара, а товар наш — штука специфическая. Оливковое масло не меняет своих свойств, будучи перелитым в тару клиента. А вот звук… Если включить тщательно настроенную аудио систему, да еще с подобранной фонограммой, в оборудованном шоуруме, можно вогнать любого потенциального клиента в полный восторг. Но что делать потом, когда выяснится, что в его кафе или зале для фитнеса тот же самый набор оборудования звучит абсолютно по-иному, и это еще мягко сказано? Отсюда мораль: профессиональный и честный дилер обязательно поинтересуется не только площадью и кубатурой помещения, в котором предполагается установить систему, но и постарается узнать его целевое назначение, форму, какими материалами отделаны стены и потолок и многое другое. Более того: он постарается войти в контакт с архитектором и дизайнером проекта, дабы предотвратить акустически неудачные (хотя с точки зрения дизайна, возможно, и выигрышные) интерьерные решения.

2. ПРЕДЛАГАЙТЕ НЕ КОМПОНЕНТЫ, А РЕШЕНИЯ

Которые должны разрабатываться в соответствии с конкретной задачей и тщательно выверяться на стадии проекта. Ошибки гораздо легче и дешевле исправлять на бумаге,чем на реальном объекте. Благо, современные методики компьютерного моделирования аудио систем дают такую возможность. Например, у компании Bose имеется специализированное программное обеспечение Modeler, да и многие другие производители предлагают похожие приложения, позволяющие проектировать аудио системы исходя из физических свойств помещения и поставленных задач. А с помощью еще одного аппаратного продукта Bose — Auditioner, на сей раз уникального и не имеющего аналогов, можно даже послушать звук на еще не построенном объекте! Программа дает возможность эмулировать звучание в конкретном помещении до принятия заказчиком решения, что и у кого покупать. Причем с высокой степенью достоверности, что доказано наработанной за долгие годы статистикой.

3. ОБЩАЙТЕСЬ С КЛИЕНТОМ КАК С ИНВЕСТОРОМ

Очень важно, чтобы заказчик понимал, что приобретение профессионального звука — не просто трата денег, а инвестиция, и довольно значимая. Ведь визитной карточкой ресторана является не кухня, а интерьер и (не хотелось вводить новых терминов, но что поделаешь…) аудиоинтерьер. Первое играет важную роль, когда человек входит в зал, второе — с момента знакомства с меню и до конца визита. Хороший звук (т.е. удачно выбранная фонограмма и качественное звучание) способствуют тому, что люди больше времени проводят в заведении и возвращаются туда снова, а плохой — понятно и без слов. Таким образом, звук при прочих равных условиях хоть и косвенно, но весьма существенно влияет на рейтинг заведения и величину прибыли. Стоит ли слишком экономить на инвестициях? И можно ли относиться к озвучиванию по остаточному принципу? Получится себе дороже: отложенные затраты на ремонты оборудования, корректировку или полную переделку системы могут многократно превысить изначальную экономию средств. Одним словом, хорошая аудио система будет приносить деньги, а плохая — уносить.

4. НЕ ЖАЛЕЙТЕ КРАСНОРЕЧИЯ, РАССКАЗЫВАЯ О ТЕХНОЛОГИЯХ

Необходимо как можно полнее рассказывать потенциальным клиентам о возможностях техники и новых технологиях применительно к конкретным задачам. Например, о таких опциях, как автоматическая подстройка громкости под внешний шумовой фон, тонкомпенсация, оперативное переключение целого ряда настроек при смене сценария (например, с обычного фонового звучания в кафе на дискотеку) «одной кнопкой», подстройка тембрального баланса под акустические свойства помещения и т.д. Обо всем этом можно говорить простым языком, понятным для неспециалиста, заинтересовав его и при этом не «перегрузив». Общаясь же с технически подкованным клиентом, можно позволить себе углубиться и в такие технологические изыски, как неодимовые магниты, материалы диффузоров и корпусов колонок и пр. Важно не переборщить с подробностями, чтобы клиент не перестал замечать леса за деревьями, но и не допускать информационного вакуума. Нужно, чтобы человек понимал, за что он платит.

5. ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТЫ НА НАДНЖНОСТЬ И ЭРГОНОМИКУ

Очень важны вопросы надежности и эргономичности, которых также необходимо коснуться в привязке к стоимости владения аудио системой, если уж ее приобретение мы договорились считать инвестицией. Здесь, конечно, более важна роль не продавца, а производителя, который должен стремиться производить качественные компоненты, не требующие частых ремонтов и специальных знаний персонала, которому придется эксплуатировать технику. Как сейчас принято говорить, управления техникой должно быть по возможности «интуитивно понятным». Но и продавец должен уметь наглядно демонстрировать эти возможности. Нельзя показывать технику с опаской, как сервиз саксонского фарфора. Напротив, лучше побыстрее дать в руки клиента пульт, чтобы он смог убедиться, как просто ей управлять и как сложно ее сломать.

6. НАМЕКАЙТЕ НА ПРОДОЛЖЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

Обязательно нужно обратить внимание на то, что после поставки оборудования и настройки системы отношения продавца с покупателем не заканчиваются, что последний может рассчитывать на добросовестное гарантийное и пост-гарантийное обслуживание, что по мере появления апгрейдов схемотехники и программного обеспечения его система будет своевременно обновляться и не устареет морально через пару лет.

7. УМЕЛО ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОСВЕННЫЕ АРГУМЕНТЫ

Людям свойственно «брендовое» мышление. Звучные имена известных фирм и подробности, касающиеся истории фирмы, ее рыночного статуса, мощи производственной базы и НИОКР, импорта технологий из военно-космической области и т.д., действуют подчас сильнее повествований о технических возможностях оборудования. Важна также персонификация бренда, раскрытие роли личности в историческом аспекте. В качестве примера напрашивается уже упомянутая Bose: полувековая история, имя Амара Боуза, обладателя множества патентов, который ничем, кроме звука, в жизни не занимался, семь заводов по всему миру, эксклюзивные проекты озвучивания олимпийских объектов и шлемофоны для летчиков и космонавтов.

8. ПРОЯВЛЯЙТЕ ГИБКОСТЬ И НАХОДЧИВОСТЬ

А что делать тем, кто имеет дело с «молодыми» брендами? Очевидно, делать упор на «свежие» идеи и нестандартное мышление, не заштампованное рыночным мейнстримом. Всегда можно найти выигрышные аргументы, как и обосновать высокую (или, напротив, щадящую) цену оборудования, ссылаясь на масштабы производства и возможности производителя.

9. СТАРАЙТЕСЬ НАЙТИ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ

Высокий уровень квалификации консультанта — необходимое, но не достаточное условие успеха. Важны также культура и стиль общения с клиентом. Хороший продавец, как говорится, «спинным мозгом» чувствует покупателя и подстраивается под него, в известной степени варьируя манеру общения. Иногда беседа может носить куртуазный характер, а иногда можно подпустить немного панибратства, если инициатива исходит от клиента. В любом случае необходимо сохранять достоинство и такт, не демонстрировать высокомерия и не скатываться до мелочной угодливости в духе «Чего изволите-с?». Звук — товар особый, привилегированный, и здесь не уместны приемы «низкого рынка».

10. БУДЬТЕ ЧЕСТНЫ С КЛИЕНТОМ, И ВОЗДАСТСЯ ВАМ

Увы, в наше время рекламного беспредела убедить человека в чем-то абсолютно реальном бывает подчас труднее, чем заставить его поверить в красиво упакованную ложь. Способы убеждения могут быть самыми разными, допускается даже известная доля лукавства и манипулирования приоритетами, но только при условии, если все это работает на результат, в нашем случае — качество звука на конкретном объекте. И если в своей словесной эквилибристике консультант не выходит за пределы, за которыми всегда многоликая правда превращается в ложь. Принцип «Не обманешь — не продашь» к звуку неприменим. Впрочем, один раз продать можно и так. Но больше к вам просто не придут, а если и придут, то с претензиями. Звук — штука красноречивая, он сам расскажет о себе лучше любого консультанта!

По материалам тренинга компании Bose