5 принципов успешной работы на рынке Интернета вещей

Что должен знать и уметь поставщик решений, чтобы успешно начать работать на рынке Интернета вещей? Понятно, что IoT - это не просто подключенные устройства, здесь нужны специальные знания, и что-то из этого может выходить за рамки привычного опыта VAR’ов (VAR - Value Added Resellers, в переводе с английского реселлеры, добавляющие услуги - прим. ред.), говорят участники круглого стола, проведенного редакцией CRN/США. Ими были: Тони Шакиб (Tony Shakib), вице-президент подразделения IoT Solutions в Cisco; Роб Грир (Rob Greer), старший вице-президент компании ForeScout; Стин Грэм (Steen Graham), исполнительный директор Intel; и Митч Келер (Mitch Kehler), вице-президент по продажам компании KMC Controls. VAR’ам, говорят они, требуется знание вертикальных рынков, новых моделей потребления ИТ и разработки прикладного ПО.

Вот пять основных вещей, которые должны знать и уметь поставщики решений, выходя на рынок IoT.

1. Знание вертикалей

Глубокое знание вертикальных рынков весьма существенно для поставщиков решений, желающих выйти на рынок Интернета вещей, подчеркивают все участники круглого стола.

Дело обстоит не так, что каждый VAR может запросто начать работать в любой вертикали, — необходимо обрести специализацию, говорит Шакиб из Cisco:

Некоторые [поставщики решений] решают работать лишь в определенных вертикалях. У кого-то из них есть сложившиеся отношения в здравоохранении, поэтому они нацеливаются на это, у других — в сфере транспортировки, у третьих - в госсекторе, или в военном ведомстве... Нужно иметь определенный опыт в вертикалях

Для тех, кто только решает, куда направить свои усилия, Грир из ForeScout советует: не стоит отклоняться далеко от того, что вы знаете.

Шикаб говорит:

Взгляните на свою клиентурную базу, посмотрите, в каких случаях вы смогли глубже всего узнать специфику бизнеса своих клиентов — и приступайте

2. Разработка прикладного ПО

Разработка приложений — еще одно важное умение, которое должен осваивать VAR, чтобы успешно работать на рынке IoT, говорят участники обсуждения. Некоторые существенные аспекты IoT-решения — например, предоставление инструментов визуализации данных — «могут вызывать затруднения у VAR’ов, не имеющих опыта такой разработки», говорит Грэм из Intel:

Вам придется привлекать каких-то других партнеров, но сами вы, наверно, хотите остаться в своей нише, а для этого придется расширять свой круг знаний и навыков, что начать поставлять комплексные решения. Но вы должны целенаправленно стремиться к этому, это не должно быть чем-то случайным

3. Данные реального времени

Когда речь идет об Интернете вещей, просто подключить устройства — это лишь самый первый шаг в построении решения, говорят участники дискуссии. VAR’ы должны найти эффективные способы помочь заказчикам отслеживать данные в реальном времени и принимать обоснованные решения, касающиеся их бизнеса, исходя из анализа этих данных.

Келер из KMC говорит:

Предоставить заказчику эту оперативную информацию — вот, собственно, о чем тут идет речь. Для нас это означает, в том числе, уметь свести к минимуму затраты, уметь применить данную технологию в меньших масштабах. Возьмем, к примеру, клиники гемодиализа - это одно из самых быстрорастущих направлений в настоящий момент [с точки зрения IoT] в медицине: повсюду создаются эти мини-клиники, пациенты которых приносят их владельцам сотни тысяч долларов. Для работы такой клиники требуются большие объемы воды, так что нужно отслеживать в реальном времени потребление электроэнергии и расходование воды, обрабатывать эту информацию и тут же делиться ею в рамках единой платформы. Последняя должна обеспечивать обратную связь и предоставлять необходимую метрику, ключевые рабочие параметры оператору, управляющему всей этой системой, или врачу, который является владельцем клиники

4. Новые модели потребления

Не все требуемые знания для выходящих в IoT VAR’ов касаются именно заказчика, говорят участники обсуждения. Один из важнейших факторов, от которого будет зависеть успех на этом рынке, - то, насколько хорошо VAR может приспособиться к новым моделям потребления и реализовать бизнес-модель с постоянным потоком доходов, осуществляя продажу услуг по подписке. IoT — это больше, чем оборудование: это услуги, привязанные к проектам, говорит Шакиб из Cisco:

Заказчики хотят использовать [IoT] в зависимости от потребности. Они хотят услуг по подписке, и некоторые из наших партнеров очень успешно справляются с этим

Шикаб говорит:

Сделки в IoT занимают гораздо больше времени, чем обычные ИТ-заказы - последние вы просто выполняете и расстаетесь с заказчиком. Здесь же реализация некоторых соглашений может занимать до полугода, однако получив возможность делать такой проект, вы получаете нечто большее, поскольку речь идет о повторных циклах. Тут другие отношения, к которым VAR’ам нужно привыкнуть - тут более длительный жизненный цикл, более крупные инвестиции, но и получаемая отдача велика

5. Технические знания

Хотя VAR’ам требуется знание вертикалей и умение решать конкретные задачи на рабочем месте, общие технические знания в ИТ остаются, конечно, важнейшей основой при внедрении IoT-решений.

Шакиб из Cisco говорит:

Технические знания [важны] в трех областях. Конечно, требуется знание протоколов связи между устройствами, самих сетей и, конечно, безопасности. Сбор данных и прикладная разработка — еще один важный аспект. Это те области, в которых мы помогаем партнерам, либо подключаем к проекту других партнеров, чтобы они помогали с этими вещами